| 隨著上游地產帶來的紅利消失，中國家裝行業進入平穩發展的新周期，家裝公司如何在存量市場獲得業績增長成為新考驗，在獲客成本越發高企、競爭越發激烈的當下，一眾裝企紛紛倒下。 一直深耕川渝市場的天怡美裝飾，為何能在逆勢中實現穩健發展，并頻頻收獲廣大消費用戶的良好口碑？于此，搜狐焦點家居走進天怡美裝飾公司，專訪天怡美裝飾總經理閔銳，解說天怡美裝飾的制勝之道。 
四家店面布局川渝市場 十二年充分踐行整裝模式 在創始人、董事長龍明軍的帶領下，天怡美家居事業啟航于2005年，一路走來可謂是見證了我國家裝行業的變遷，而對于天怡美而言，2013年無疑是一個大的時間節點。當時重慶家裝市場還是以傳統的半包模式為主，裝修公司提供的產品和服務較為單一，施工驗收標準也不統一，人們投入大量的時間和心力，卻往往不能換來更滿意的交付。 作為重慶首批實施整裝概念的裝企，天怡美于2013當年開設旗艦店，之后伴隨著渠道的拓寬延伸，其也在不斷深化整裝模式的探索：2014年重慶永川分公司成立、2015年成都分公司成立、2017年重慶北區分公司萬平米旗艦店正式起航、2018年重慶西區分公司成立、2021年重慶九龍坡分公司10000㎡商圈超級體驗店耀世啟幕。 
僅從線下店面來看，天怡美裝飾累計經營面積高達30000㎡，其店面面積更大、產品更豐富多元、更注重場景化的體驗，閔銳告訴搜狐焦點家居，天怡美已連續3年每年施工交付5000多家，這背后在于：天怡美始終從客戶出發，不斷在對施工、材料、設計等進行全方位高效整合。 
對于供應商而言，天怡美的渠道更為穩健、結賬周期更短，“瓷磚、木門、衛浴、廚電、定制等各大品類的頭部品牌企業均為天怡美長期戰略供應商”。據悉，東方雨虹是天怡美在防水板塊的獨家合作伙伴，除了防水，在瓷磚膠、美縫劑等產品線上也在不斷延伸，這基于的是東方雨虹的品牌知名度和美譽度，以及產品品質和施工、售后等服務上的優勢，而雙方的強強聯合為消費者帶來了更加環保健康和更高品質的家居生活體驗，大大提升整裝性價比。 為交付一個更完美之家，天怡美獨創全新升級的臥室石膏基自流平工藝、衛生間無積水回填工藝、吊頂7字型工藝等10大新藍匠工藝，而工程總監、質檢會每周五定期巡檢工地，而監理會每天不定期抽檢，并進行節點匯報。 此外，就當前而言，家裝標準化程度相對較低，高度依賴人的現場施工作業，施工流程、時間節點和工藝細節均可量化，但如何保證一線工人的工作積極性和對職業的認同感？天怡美的兩大作法值得關注：其一、待監理和項目經理驗收后，工人確認好領款單，公司直接打款給工人；其二、公司為所有工人師傅購買人身意外保險，施工現場萬一出現人身安全，不會扯皮到業主。 20年來，伴隨著互聯網科技的日新月異，尤其是短視頻的興起，人們獲取信息更為便捷，對于家裝知識的了解也越來越專業，甚至可以借助酷家樂、三維家等第三方平臺自行完成效果圖，什么家裝風格、是否家居大牌、所用材質是否環保、能否滿足收納功能……消費者的訴求越來越明確，這倒逼裝企必須強化自身內功的修煉。 上游地產紅利消失和獲客成本高企，天怡美應時轉變營銷方式，側重于自有流量的培養，搭建新媒體運營團隊產出裝修避坑和選品指南等內容，搜狐焦點家居據悉，天怡美在抖音、小紅書等平臺的自有流量占比正逐步攀升，“接下來是前后端人員的配合、提升客戶的轉化率等，我們正在進一步摸索。” 強化內功修煉 天怡美為用戶創造更大價值 我國家裝消費市場存在明顯的分層現象，所在城市、年齡、收入、消費習慣等不同，導致他們對產品功能、裝修風格、價格預期等需求也有差異。整體而言，能提供一站式服務的整裝，其對應的消費群體以剛需買房客戶為主，高性價比是其核心的訴求之一。 閔銳認為，整裝公司扮演的角色是整合+服務商，“整合”程度的深淺直接與企業的競爭實力直接掛鉤，人們花同樣的價格享有更高品質的產品和服務，品牌的價值認同自然被抬升。這份差異化優勢的形成，并非一日之功，它需要對行業充滿敬畏心、它需要對市場長期深耕，它需要企業長期的投入。 
而角色定位中的“服務”更多指向的是用戶，閔銳提到，一家企業必須要以消費者為中心，實實在在為其創造更大價值。比如，產品種類要更為豐富且為一線大牌，不同價位均要標識出來供客戶選擇；比如設計理念、施工節奏、報價細節等要條分縷析，與客戶進行前期的充分溝通等等。 具體到天怡美，在產品優化上，三年前已將二三線品牌逐步淘汰掉，主、輔材均為頭部部品企業供應，而清單式的報價客戶感知也更為強烈；與此同時，通過內部管理實現降本增效，產品的質價比也越來越高。 天怡美的“內功修煉”，除了提升品質和性價比外，還體現在消費體驗上，情緒價值的輸出十分關鍵，閔銳舉例，“90后、00后等主流消費群體，無論購買衣服，還是好友聚餐，除了在乎菜品和服裝的質量外，服務、環境等構成的全程也應是愉悅的。” 具體到家裝行業，人們的消費信心有待進一步提振，一次到店直接簽單的比例十分小，用戶的決策周期拉長，基本為三個月到一年甚至更長時間，“設計師或家裝顧問將服務前置，上門量房、VR設計、預算報價等提供免費服務，且通過微信群實時解答疑問，即使最后沒有選擇天怡美，也要讓客戶感受到我們的專業和用心。” 馬太效應凸顯 天怡美裝飾贏占未來市場 采訪全程，閔銳提及最多的關鍵詞是：穩健。天怡美裝飾成立至今，從創始人、董事長龍明軍到管理團隊再到各部門人員均十分務實，從建材家具的更新迭代到一站式全流程的服務升級，從穩步推進門店落地到逐漸成為川渝一線品牌裝企，天怡美的發展很好地詮釋了“穩健”二字。 前端設計、落地施工、材料商對接、營銷獲客……家裝流程較長、涉及人員眾多，而天怡美的員工隊伍較為穩定，閔銳拿自己舉例，“2013年大學畢業第一份工作便是入職天怡美”，得益于對天怡美經營理念的認同，“大家的向心力和歸屬感很強”。 閔銳提到，天怡美裝飾的核心理念是環保品質整裝締造者，致力于將裝修環節和報價設置得更加透明，將裝修品質的提升作為工作的常態，為消費者帶來省錢、省時、省心、放心的交付體驗。而從2013年進入公司至今，天怡美給予了包括閔銳在內的員工一路成長的空間，“創始人、董事長龍明軍主抓財務和工程，而具體門店的營銷獲客和日常運營管理，會充分授權給門店負責人。” 
一家裝企未來如何贏占更大市場，至少需要具備哪些優勢？閔銳講到，首先是不折騰，十多年來，他見證了重慶當地很多裝企的起起落落，比如一味粗放的營銷方式，大量獲客但又無法交付導致資金鏈斷裂，最終口碑崩盤企業倒閉。其次是專業性，設計師、管理人員、工人等團隊的搭建和充分磨合。再者，對供應鏈體系的強化管控，在品質有保證的前提下，盡可能讓利給用戶，而材料的生產環節，天怡美并不涉足，會專心做好裝修這一件事。第四，裝修服務周期長涉及產品品類多，很難做到客戶的百分百滿意，但如果出現售后問題，企業應不推諉責任并及時高效處理。 未來2-3年，隨著馬太效應的凸顯，家裝行業的洗牌潮將會持續，閔銳講到，重慶市場也概莫能外，而在產品、服務和商業模式上走在創新前沿的企業，在促進行業良性發展的同時，自身也將收獲用戶更高的口碑和自身業績的增長。 出品：搜狐焦點家居返回搜狐焦點首頁，查看更多 | 
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